High Capital cresce em meio à pandemia e chega a R$ 600 milhões custodiados

São apenas nove meses de existência, sendo que seis deles enfrentando o desafio de aconselhar seus clientes em cenário de recessão econômica, queda na renda variável (17,8% de recuo no Ibovespa), disparada do dólar (alta de 35%) e uma renda fixa sem perspectiva de boa rentabilidade, com Selic a 2,25% ano. Fundos Imobiliários (FIIs), vedetes em 2019, também sofreram com a volatilidade. Foi este o teste de fogo encarado pela High Capital, agente autônomo da XP  especializada em assessoria de investimento de alta performance.

A operação foi melhor do que os próprios sócios-fundadores estimavam – em reavaliação de cenário feita após instalada a pandemia da covid-19 no Brasil. Entre fevereiro e julho, os ativos custodiados passaram de R$ 180 milhões para R$ 600 milhões. Uma equipe de profissionais renomados e com larga experiência no mercado financeiro, associada a um modelo de atendimento proativo explicam boa parte da performance.

A estrutura da High Capital é composta por cinco sócios-fundadores responsáveis por áreas distintas. Puxa a fila de experts no atendimento ao Private Alberto Setúbal, com mais de 25 anos no mercado financeiro atuando no Private do Itaú, onde foi responsável pela montagem da operação do banco em Luxemburgo. Faz dupla com Setúbal, outro nome experiente como assessor de investimentos de clientes wealth e private, com passagens nos bancos HSBC e Bradesco, João Paulo Luque.

“Somos mais do que agentes autônomos, olhamos os clientes com uma visão global e de longo prazo”, Na High Capital, private não é uma área, mas um conceito de atendimento ao cliente”, comenta Setúbal, ao Money Lab.

“A operação nasceu desta visão de um atendimento especializado que fosse além da oferta de produtos. Existe um nicho de investidores entre R$ 1 milhão e R$ 10 milhões na carteira com perfil private, mas sem o atendimento private e vamos crescer nesta fatia”, comenta JP Luque, acrescentando que na crise não houve perdas de clientes, apenas resgates pontuais e um crescimento na procura por renda variável. Na estrutura da High Capital, a RV fica sob a responsabilidade do sócio Luccas Fiorelli, que atuou como equity sales trader sênior dos segmentos high e ultra-hight do Bradesco Private Bank por mais de 12 anos. Também engrossa o time de assessoria em RV da High Capital Mario Tomadon, outro nome de peso no mercado com 30 anos de experiência e passagem pela direção da corretora Merrill Lynch e gestor de fundos pela BRZ Investimentos.

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Atendimento diferenciado às empresas

Embora na High Capital a pessoa física (PF) responda pela maior parte da base de clientes, a operação nasceu com uma estrutura pronta para atender à pessoa jurídica (PJ), conforme explica Robinson Galli, com 26 anos atuando em bancos como HSBC, Itaú e Safra. “É um nicho mais complexo do ponto de vista operacional e de legislação e minha contribuição foi no sentido de visualizar este business novo que a própria XP está desenvolvendo para as empresas”, comenta Galli, lembrando que recentemente a XP comprou a fintech Antecipa, de antecipação de recebíveis. “Meu papel é montar uma equipe para atender a pessoa jurídica em todas suas necessidades, que incluem crédito, mercado de capitais, câmbio e meios de pagamento etc.”

Galli, que é pós-graduado em Direito Empresarial Societário, Tributação e Planejamento Sucessório, contribuiu por montar uma estrutura inovadora para a sociedade que permitisse à High Capital crescer mantendo a qualidade, o compromisso e o bom desempenho dos sócios.

“Nosso escritório não é apenas um agente autônomo, buscamos algo não convencional e fazia todo sentido que a parte societária refletisse isto. Na High Capital, o aporte de capital não é o mais importante, mas sim a capacidade do sócio de prestar serviços”, explica Galli.

Para suportar toda esta estrutura e atender o público interno, a High Capital conta com Rafael Claudino, que está no segmento de agente autônomo há mais de 10 anos, e cuida de toda a estrutura operacional da empresa. Claudino é o responsável por novas tecnologias, área de Business Intelligence, Gestão e Financeiro.

Transparência como valor

Entre os predicados que explicam o crescimento da High Capital mesmo em cenário volátil e incerto, JP Luque aponta a transparência na prestação de serviços. “Os critérios que nos norteiam e ajudam muito em momentos tensos como o atual são profissionalismo, proximidade, transparência e visão de longo prazo ao orientar o cliente”, explica. Ele , acrescenta que nos momentos de instabilidade a High Capital ficou ainda mais perto dos clientes. “Quando montamos uma carteira, não olhamos só a receita, mas o perfil do investidor e deixamos bem clara a política de investimento, valorizando conceitos como rentabilidade, diversificação e liquidez daquela carteira. Isto faz toda a diferença no momento de estresse porque o cliente já foi orientado sobre os riscos e retornos potenciais.”

Uma estratégia proativa da High Capital procurando antecipar movimentos e orientando os clientes a mudar o portfólio, destaca JP Luque, foi determinante. “Agimos de forma antecipada. Quem não tinha na carteira dólar ou ouro, por exemplo, ficou sem proteção nessa crise, procuramos e explicamos lá atrás a importância de incluir estes ativos, compramos dólar abaixo de R$ 4,20.”

Metas seguem agressivas

Na High Capital, o tíquete médio do cliente pessoa física é de R$ 1,2 milhão. Dos R$ 600 milhões, 10% tem investimentos entre R$ 100 mil e R$ 300 mil. “Todos  os clientes são importantes e nossa estrutura permite garantir o padrão de atendimento a cada investidor que confia no nosso trabalho, comenta JP Luque. Na PJ, em que a empresa tem um pipeline de mais de 400 empresas a serem garimpadas no longo prazo, três multinacionais já são atendidas em suas necessidades de gestão de caixa.

“Na PJ, a pandemia nos afetou e fez com que várias empresas que negociávamos recuassem nos investimentos porque precisaram dos recursos para a operação. Mas não perdemos clientes.” No segundo semestre, os planos da High Capital incluem dobrar a equipe, chegar a R$ 1,5 bilhão em custódia e fechar 2021 com R$ 5 bilhões sob custodia, e atuar em novas praças”.

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