8 conselhos de CEOs e executivos para virar o jogo do seu negócio na crise

SÃO PAULO – A pandemia do coronavírus colocou à prova a capacidade de gestão e liderança dos maiores executivos do país. Embora a realidade das grandes empresas seja diferente daquela enfrentada pelos pequenos e médios negócios, os ensinamentos desses profissionais podem valer ouro para empreendedores de todas as grandezas.

O Do Zero ao Topo conversou com os principais CEOs e altos executivos da atualidade nas últimas semanas e separou 8 lições valiosas.

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Confira, agora, as lições dos maiores executivos do país para empreendedores.

1. Ofereça uma experiência, e não apenas um produto

Com o distanciamento social, muitas empresas se esqueceram de que, no fim das contas, ainda são pessoas que consomem seus serviços. Mais do que isso, são clientes que sentem falta do contato humano e têm empatia por quem está do outro lado.

Pensando nisso, a Kopenhagen incentivou na Páscoa que seus franqueados atendessem os consumidores mais fiéis da marca pelo WhatsApp e outras plataformas. O resultado? 90% da venda da Páscoa acabaram acontecendo pelas mãos desses profissionais, mesmo com as lojas da marca fechadas.

“O que o consumidor está valorizando neste momento não é a entrega de uma compra, e sim uma experiência. Ele está valorizando o contato humano, saber que tem gente do outro lado, atendendo ele, cuidando dos pedidos, e que tem alguém que ele pode ajudar a ter um salário no fim do mês”, afirmou a CEO Renata Vichi em entrevista ao Do Zero ao Topo.

2. Esqueça o que seu cliente quer. Entenda do que ele precisa

Ainda é cedo para dizer o que veio para ficar, mas não há dúvida de que a pandemia trouxe mudanças de hábitos importantes na vida das pessoas. Em cenários de crise, cabe ao empreendedor entender de que forma os seus serviços pode agregar à nova rotina de seu cliente — mesmo que isso envolva uma nova atribuição de significado a eles.

“As pessoas não vão comprar neste momento só porque veem um comercial na TV. Elas vão comprar aquilo que realmente agrega valor, que resolve uma dor que elas têm”, diz João Appolinário, CEO da Polishop.

O varejo foi um dos setores mais afetados pela pandemia. As mais de 300 lojas da rede que estão fechadas representam cerca de 70% de suas vendas.

Para compensar ao menos parte da perda, a companhia montou uma estratégia em seus demais canais com foco em itens com maior demanda neste momento. São os casos de produtos de limpeza para casa, aparelhos de ginástica, entre outros.

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3. Esteja onde seu público está

Se o cliente não pode mais vir até você, trate de chegar até ele. Com milhões de pessoas confinadas em suas casas em busca de entretenimento, a Ambev entendeu o imenso potencial das lives nas redes sociais.

No início de abril, a dupla sertaneja Jorge e Mateus bateu recorde mundial de live musical mais vista no Youtube, com um público de 2,7 milhões de pessoas.

A Brahma estava lá, como patrocinadora do evento. O recorde anterior também havia sido patrocinado pela Ambev — uma live do cantor sertanejo Gustavo Lima na semana anterior teve 750 mil acessos simultâneos.

A estratégia, é claro, passou a ser reproduzida por outras marcas. “O marketing precisa oferecer conteúdo, precisa entreter as pessoas”, defendeu Ricardo Dias, VP de marketing em, não por acaso, uma live InfoMoney.

4. Se você não pode colher, plante

Um dos gatilhos mentais mais utilizados no mundo do marketing é o da reciprocidade. De forma simples, isso significa que tendemos, por instinto, a recompensar os outros por aquilo que eles nos oferecem.

Sem poder aceitar novas matrículas em suas mais de 800 academias, a Smart Fit antecipou o lançamento de uma plataforma de treinos online e a abriu de forma 100% gratuita.

A aposta da empresa é atrair potenciais clientes que possam se matricular na academia quando a crise passar. “Na Smart Fit hoje temos 2,7 milhões de clientes, com essa plataforma mais de 4 milhões de pessoas estão se exercitando com os nossos treinos”, revelou Edgard Corona, CEO da empresa, no início de abril.

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5. Renegocie, renegocie, renegocie…

A maioria das empresas brasileiras, sobretudo as pequenas e médias, opera por margens apertadas. Neste contexto, a duração do lockdown será crítica para que milhares de negócios sobrevivam.

Flavio Augusto, fundador da Wise Up, tem orientado os franqueados da rede a renegociar aluguéis e outros contratos, além de utilizar os prazos para pagamentos de impostos de forma inteligente. A rede isentou, inclusive, o pagamento de royalties de suas franquedas por tempo limitado.

Hoje, as mais de 430 unidades da rede estão fechadas, e o executivo trabalha com uma quarentena de até três meses, em um cenário pessimista. “Pense o melhor, prepare-se para o pior”, recomendou aos empreendedores em entrevista ao Do Zero ao Topo.

6. Empurre o seu carro, empreendedor

“Experimente enguiçar o carro na estrada. Se você parar e começar a pedir ajuda, ninguém vai parar. Agora, experimente ir para trás do carro e começar a empurrá-lo. Todo mundo vai te ajudar.”

A analogia pertence a Guilherme Benchimol, fundador da XP, e é uma lição importante para quem está enfrentando dificuldades na crise. Para ele, “empurrar o carro” neste momento significa ter uma conversa franca com funcionários e clientes, além de mostrar que todos estão lutando juntos para sair dessa situação.

“Se o empreendedor ‘empurrar o seu carro’, mostrar que está fazendo tudo que pode, a ajuda vai aparecer. Foi assim que construí a XP”, completou.

7. Foque na sobrevivência, e não em ganhar dinheiro

Há quem diga que a principal semelhança entre as crises é que todas acabam. Por isso, sobreviver a elas deve ser a prioridade número 1 de todo empreendedor.

Para Luiz Fernando Figueiredo, CEO da gestora Mauá Capital que já passou por muitas crises, o momento é de focar na preservação de capital —financeiro e emocional — mais do que em ganhar dinheiro.

“Crise não é hora de focar em ganhar dinheiro. É o momento de você preservar o seu capital financeiro e emocional para estar inteiro e preparado para as próximas oportunidades”, disse em entrevista ao Do Zero ao Topo.

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